Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam na nossa tomada de decisão. Por isso, se você quer persuadir os seus leads e gerar resultados é essencial saber estimular esses gatilhos.

Você já reparou que algumas decisões que tomamos no dia a dia são desempenhadas de maneira automática?

Como por exemplo: Comer! Você pensa antes de mastigar? Não! Nós apenas mastigamos.

Isso acontece porque se tivéssemos que nos concentrar toda vez em situações cotidianas e simples nós ficaríamos exaustos mentalmente. Por isso, nosso cérebro possui um mecanismo de filtragem que é utilizado para validar as nossas escolhas. Para decisões simples nosso cérebro funciona no “piloto automático”, evitando nosso esgotamento diante de tantas escolhas e deixando mais energia para as decisões mais complexas.

O mesmo acontece com a decisão de compra, existem pré-definições memorizadas em nosso subconsciente que nos fazem escolher por um produto ao invés de outro. Essas pré-definições são os chamados gatilhos mentais.

MAS AFINAL, O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

Gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões.

Eles internalizam comportamentos e ações, filtrando o que é mais importante e nos orientando a agir de forma rápida diante de algo que surge como necessidade. Isso evita todo um trabalho de reflexão antes da tomada de decisão.

Por isso, para persuadir seu público, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing. Bora aprender 5 deles?

Escassez

Você provavelmente já ouviu alguém dizer que “precisou perder para dar valor”. É muito comum ouvir isso quando se trata de relacionamentos amorosos mas esse pensamento vale também para os negócios,viu!

Quando uma pessoa está considerando comprar algo mas ainda está insegura quanto a sua decisão, se ela perceber que esse produto/serviço está escasso é muito provável que ela venha a comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade. Afinal, é melhor se arrepender da compra do que se arrepender por não ter comprado, né?!

Isso acontece porque o nosso inconsciente associa escassez a valor. Ou seja, quanto mais difícil for conseguir algo, mais raro e valioso ele é.

Um ótimo exemplo de quem utiliza desse gatilho mental com frequência é a Amazon. Quando você tenta realizar uma compra nessa plataforma é possível ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, quantas vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento. Esses tipos de informações contribuem para que o lead perceba que poderá haver escassez do produto a qualquer momento, e que ele tem necessidade de concluir a compra antes que fique sem o produto.

Urgência

Um dos gatilhos mentais é o de urgência é muito parecido com o da escassez, porém ele lida com o fator tempo, pois o produto ou serviço tem um tempo limite para serem adquiridos.

Esse gatilho é muito efetivo, pois ao limitar o nosso tempo na tomada de decisão acaba fazendo com que nos sintamos impotentes naquele momento, o que nos leva a agir o mais rápido possível para não ficarmos sem o produto ou serviço.

Um exemplo claro de gatilho mental de urgência que vem ganhando força no Brasil é a Black Friday. Embora não tenha a mesma força que no exterior, a dinâmica é a mesma: você tem apenas uma sexta-feira no ano – tempo limitado – para comprar os produtos com descontos.

Outros exemplos de sites que oferecem descontos – no caso em compras coletivas – são o Groupon e o Peixe Urbano. Eles utilizam do gatilho de urgência ao colocarem um cronômetro regressivo ao lado da oferta. Assim, ao ver o tempo passando (e se esgotando) acaba despertando uma ansiedade de não poder perder a oferta.

Autoridade

As pessoas tendem a valorizar e obedecer quem consideram superior, seja por uma questão de hierarquia, por respeito ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.

Então, se você quer que as pessoas confiem em você e no seu trabalho e, consequentemente, quer atrair mais clientes, você precisa se posicionar como uma autoridade no nicho em que atua.

Pra isso, você vai precisar deixar as estratégias de venda um pouco de lado no início e focar em ações que irão gerar valor para o seu público.

Para gerar valor para o seu público você vai precisar entregar para ele um conteúdo de qualidade. Por isso, mantenha seu blog e suas redes sociais sempre atualizadas e com conteúdos relevantes.

Dessa forma, você não só mostra que entende sobre o assunto como cria um relacionamento de confiança com o seu público, o que será extremamente válido na hora de atraí-los para se tornarem seus futuros clientes.

Curiosidade

Utilizar de elementos que agucem a curiosidade do público é uma sacada de mestre! A curiosidade aumenta a atividade em partes do nosso cérebro que estão associadas ao prazer. Ao ativar essas partes você vai deixar o seu público bem mais interessado no que você faz.

Interessados, portanto, irão buscar informações sobre o seu produto ou serviço. Ou seja, irão consumir tudo o que você estiver oferecendo de conteúdo. Sendo assim, se o seu conteúdo for realmente relevante e/ ou solucionar algum problema do seu lead, a chance de seus conteúdos serem compartilhados com terceiros aumentam significativamente, o que irá aumentar o tráfego da sua página, criando um ciclo positivo para o seu negócio.

Prova Social

Nós, de uma maneira geral, temos a necessidade de pertencer a grupos sociais, e muitas das nossas atitudes se baseiam no que as outras pessoas pensam e esperam de nós. Por isso, acabamos sendo influenciados pelo que as outras pessoas do nosso círculo social estejam fazendo e por aquilo que elas gostam e aprovam.

Essa maneira de agir reflete bastante na hora em que vamos realizar uma compra. Quando vamos comprar algo, nós buscamos informações do produto e isso inclui a opinião de outras pessoas. E quando a compra é online, essa busca de informações acaba sendo bem mais minuciosa, já que o comércio online ainda gera muitas desconfianças. Dessa forma, ter opiniões de pessoas que já compraram o mesmo produto ou serviço se torna essencial na hora da sua decisão.

Para que a sua página se torna confiável aos olhos dos futuros compradores, é importante que você reserve um espaço na sua página para exibir os reviews de outros compradores.

Depoimentos de clientes, quantidades de produtos vendidos, comentários, tudo isso são exemplos de provas sociais que vão tornar a sua página mais confiável.

Se você ainda não utiliza gatilhos mentais acho que já deu pra perceber que você está perdendo uma grande oportunidade de persuadir a sua audiência e, é claro, fechar muito mais negócios.

Portanto, não perca mais tempo! Só não se esqueça que não é simplesmente utilizar desses gatilhos mentais, é preciso entregar algo de valor para o seu público. Caso contrário, você poderá passar a imagem de que está apenas interessado em vender e nada mais.

Saiba diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e ofereça conteúdo adequado para o lead, independentemente do estágio da jornada em que ele estiver.

Esperamos que esse texto tenha ajudado você a entender mais sobre os gatilhos mentais. Em breve, falaremos sobre mais outros gatilhos, fique ligado!