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Jornada de Compra: O que é e como funciona?

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Giuliane Godoi
Giuliane Godoi

Jornada de Compra: O que é e como funciona?

O que é a jornada de compra do cliente? Como ela funciona? Por que você precisa dar uma atenção especial pra ela para alcançar o sucesso na sua estratégia? Entenda tudo isso nesse artigo!

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Você já parou pra pensar que o caminho que o seu cliente percorre até comprar o seu produto ou serviço é tão importante quanto o ato da compra?

Se você ainda não tinha parado pra pensar nisso então você pode estar desperdiçando tempo e dinheiro onde o seu potencial cliente não está presente. E pra que isso não aconteça é fundamental que você conheça a jornada de compra do seu cliente.

É a jornada de compra que vai te ajudar a entender toda a trajetória que o comprador realiza até a tomada de decisão da aquisição de um produto ou serviço. Conhecer a jornada de compra do seu potencial cliente será essencial para que você elabore sua estratégia de marketing.

Para aprender como fazer sua estratégia de marketing digital ser mais eficaz e precisa, acompanhe esse artigo e aprenda mais sobre a jornada de compra.

Jornada de Compra: O que é?

A jornada de compra é uma ferramenta usada para definir em qual estágio comercial o consumidor está antes de tomar a decisão de compra, seja de uma solução, um serviço ou produto.

Identificar o estágio em que seu potencial cliente está facilita na hora em que o seu time de marketing e vendas entram em ação, pois dessa maneira eles conseguem entender os hábitos de consumo desse consumidor e conseguem produzir e entregar conteúdos relacionados aos seus desejos e necessidades, aumentando as chances de concluir um negócio.

A jornada de compra do cliente possui 4 estágios:

Jornada de Compra
  • Aprendizado e Descoberta

Nesse estágio, o consumidor, ainda não tem certeza que possui um problema ou uma necessidade de algum produto ou serviço. Ele pode até se sentir atraído pelo seu produto ou serviço, mas ainda não acredita que precisa dele. Seja por não conhecer suficiente o seu produto, ou até mesmo por ainda não estar no momento de compra.

Portanto, nessa fase, o seu objetivo é atrair a atenção dele e despertar nele o interesse para temas relativos ao seu negócio. Faça com que ele perceba que tem um problema para mais pra frente você dar a solução!

  • Reconhecimento do Problema

Já nesse estágio, você já conseguiu com que o seu potencial cliente tenha reconhecido que tem um problema ou uma necessidade relacionada ao seu tema. Por isso, nessa etapa, você precisa mostrar a ele que ele tem sim um problema que ainda não tinha conhecimento e que precisa de soluções. O que fará com que ele busque estudar mais sobre o assunto para conseguir encontrar soluções necessárias.

  • Consideração da Solução

Depois de reconhecer que tem um problema ou uma necessidade e pesquisar para encontrar soluções, nesse momento ele começa a analisá-las para considerar a solução que melhor encaixa no seu problema.

Por isso, aqui, você precisa destacar o seu produto ou serviço como uma boa solução. Além de criar um senso de urgência para que ele não deixe o problema para depois, fazendo com que ele avance no processo de compra.

  • Decisão de Compra

No último estágio, o lead já analisou as opções e finalmente vai tomar a decisão de compra. É nesse momento que você precisa exaltar os diferenciais da sua solução e convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a escolha certa para ele.

Como entender a Jornada de Compra do cliente

Para entender a jornada de compra do seu cliente e construir uma estratégia de conteúdo efetiva é preciso ter muita paciência e dedicação. Os estágios iniciais na estruturação de uma estratégia são a criação da sua persona e a definição dos conteúdos, segundo as necessidades dos clientes em cada etapa da sua jornada de compra.

Para definir uma persona assertiva é fundamental conhecer o seu público-alvo, entendendo suas dores, necessidades, desejos, comportamento e hábitos de consumo. Essas informações serão essenciais para orientar o direcionamento correto das ações e conteúdos úteis e relevantes para ela.

Uma boa maneira de conhecer a sua persona é coletar informações com base na jornada de compra, ou seja, faça perguntas para cada etapa. Essas informações podem ser coletadas através de uma entrevista, com perguntas feitas para compreender o perfil da persona e a sua jornada de compra.

Qual a importância da jornada de compra para sua estratégia de conteúdo

Se você compreender a jornada de compra do seu cliente você será capaz de determinar sua estratégia de conteúdo, ou seja, você saberá quais tipos de conteúdos deverão ser criados em cada estágio para atrair a atenção dos leads e fazer com que eles avançam na jornada de compra.

Por isso, é preciso definir a jornada de compra do seu cliente muito antes de começar a sua produção de conteúdo, pois só assim você conseguirá entregar o conteúdo certo na hora certa para nutrir o seu lead e levá-lo a tomar a decisão de compra.

Conheça sua persona, quais são suas dores e necessidades, para enfim conhecer a sua jornada de compra, e assim saber e planejar os tipos de conteúdos ideais e relevantes para ela.

Benefícios da Jornada de Compra

Conhecer a jornada de compra do seu cliente será fundamental para te auxiliar no planejamento de nutrição do lead para que ele possa avançar no funil de vendas e se tornar um cliente. Além de auxiliar na retenção de clientes e no aumento de vendas, esse recurso ajuda ainda a gerar muitos outros benefícios, como:

  • Gestão otimizada

Esse modelo comercial possibilita analisar cada etapa do processo com eficiência, permitindo a sua equipe identificar brechas ao mesmo tempo que propõe soluções de maneira ágil e eficiente. Fazendo, portanto, assim com que se aumente as chances de fechar um negócio.

  • Crescimento da produtividade

Conhecer o seu cliente e os seus hábitos de consumo ajuda a saber exatamente qual o momento de compra que ele se encontra e qual a sua necessidade, o que te possibilita abordá-lo no momento exato e entregar para ele a solução certa que ele procura para as suas dores e os seus problemas.

Dessa maneira, você consegue otimizar o seu tempo e dar a atenção necessária e exata para o seu lead no momento que ele mais necessita, aumentando assim a sua produtividade e obtendo melhores resultados em vendas.

  • Identificação do momento exato da venda

Os consumidores podem estar em diferentes momentos de compra, e isso afeta diretamente o seu comportamento de consumo.

Se um vendedor oferecer um produto ou um serviço para um consumidor que esteja no estágio de “aprendizado ou descoberta”, será um desperdício de tempo e trabalho da sua equipe de vendas, pois esse consumidor não se encontra no estágio de decisão de compra onde geralmente ocorre uma venda.

Sendo assim, será bem complicado fechar o negócio ou ainda pode ser que haja uma perda de um possível futuro cliente. Agora, se você oferecesse o seu produto ou serviço no momento de “decisão” da jornada do seu cliente, as chances de sucesso aumentariam consideravelmente. Por isso, conhecer a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da sua empresa.

  • Estreitamento do relacionamento com os clientes

Outra vantagem em conhecer as dores, necessidades e hábitos de consumo da persona é a possibilidade de estreitar o relacionamento com o seu prospect. Isso porque essas informações aproximam a sua empresa do seu possível cliente, reforçando uma série de estratégias de relacionamento e vendas. Dessa forma fica ainda mais fácil conquistar novos clientes e fidelizar os antigos, diminuindo ainda mais o custo de aquisição.

Você já tinha percebido que o caminho que um possível comprador realiza não é tão simples assim? E que cada um busca suas próprias informações para construir sua decisão de compra?

Pois é, se suas respostas foram não tudo bem. Muitas pessoas ainda não tinham parado pra pensar nisso mesmo. Mas agora que com o nosso artigo você conseguiu todas as informações necessárias para compreender o que é a jornada de compra e como ela funciona. Que tal colocar essas informações em prática?

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