O Sales Enablement é um tema já conhecido em outros países e que vem se tornando cada vez mais popular em nosso país, principalmente quando se trata de profissionais e empresas relacionadas ao ramo de marketing digital.
Embora não seja tão comum, este é caracterizado por um processo que pode ser aplicado nas lendas, trazendo o maior lucro para o seu negócio.
Principalmente nos Estados Unidos, empresas de diferentes portes adotaram esta estratégia. Dessa forma, não demorou muito para que elas pudessem observar os resultados extremamente positivos de sua aplicação.
Portanto, iremos ver a seguir maiores detalhes sobre o que é o Sales Enablement e quais são as suas principais características.
O que é Sales Enablement?
Podemos definir o Sales Enablement como sendo uma estratégia que tem como objetivo realizar a construção de um processo de vendas escalável e que possa ser replicável facilmente.
Dessa forma, é possível criar um modelo ideal de vendas de maneira a utilizar o desempenho da equipe responsável pela área comercial.
Para que possa funcionar adequadamente, esta deve ser alinhada de acordo com a estratégia de marketing já realizada pela empresa. Assim, será possível explorar todo o potencial que o seu produto ou serviço oferece, tornando a abordagem durante o processo de vendas muito mais eficiente.
Assim, o profissional que fica responsável pela elaboração em fragmentação do Sales Enablement, ficará responsável por cuidar de cada etapa deste processo, realizando inclusive o treinamento do seu time de colaboradores para que eles possam atuar adequadamente.
Entre as principais ações a serem desenvolvidas em que são baseadas neste conceito e estão:
- Planejamento e desenvolvimento de estratégias;
- Elaboração de materiais;
- Escolha das Ferramentas adequadas;
- Treinamento da equipe comercial;
- Análise das métricas e da performance;
- Incorporação de novos canais;
- Contratação de novos colaboradores;
- Otimização dos processos de venda.
É importante destacar ainda aqui os itens detalhados acima podem já fazer parte da rotina da sua empresa. Dessa forma, a aplicação completa dessa prática se torna ainda mais fácil nestes casos.
Conheça os princípios que regem essa estratégia
Compromisso
Para que a estratégia adotada possa funcionar de acordo com o planejado, é necessário que toda a equipe envolvida se comprometa com o processo.
Todas as etapas de trabalho requerem grande esforço e empenho. Assim, é preciso que todos estejam verdadeiramente alinhados e estejam dispostos a investir na evolução da empresa a longo prazo.
Envolvimento da equipe
Principalmente em casos onde a empresa não costuma aplicar nenhuma das estratégias que serão citadas em sua rotina, atuar com base nas estratégias de Sales Enablement pode representar um verdadeiro desafio.
Isso ocorre porque esse processo irá causar verdadeiras transformações, que exigirão a adaptação e envolvimento de todos.
Sendo assim, uma medida que pode ser tomada para melhorar o engajamento dos colaboradores é fazer com que todas as prioridades sejam muito bem definidas, permitindo assim a execução do trabalho de maneira mais fluida.
Conferência das métricas certas
Para que tudo saia como planejado, é preciso saber quais são as métricas que devem ser analisadas.
Dessa forma, é necessário avaliar indicadores de desempenho como a geração de leads e tráfego, alcance dos canais de vendas, tamanho e perfil de negócio, entre outros.
Conteúdo relevante e objetivo
Sales Enablement prega que a criação de conteúdo deve sempre levar em consideração as principais expectativas e problemas apresentados pelo seu consumidor. Somente dessa forma você conseguirá fazer com que ele entenda que a sua empresa oferece a solução mais efetiva para eles.
Assim, construir uma abordagem objetiva e que seja capaz de trazer informações claras e realmente relevantes para o cliente é essencial.
Como ele pode ajudar a melhorar as suas vendas?
Quando se trata de obter resultados positivos, se diferenciar positivamente de seus concorrentes é essencial.
Dessa forma, colocar em prática estratégias que te façam estar sempre a frente em seu segmento é essencial para que os resultados sejam cada vez mais positivos, sendo que este é justamente o papel do Sales Enablement.
Através dele é possível obter informações valiosas sobre o seu público. Assim, avançar ao longo das etapas do Funil de Vendas se torna uma tarefa mais fácil para a equipe comercial.
Tais dados podem ser obtidos através de diversos conteúdos que podem ser criados com a intenção de afetar diretamente o cliente. Com isso, além de melhorar os seus resultados, a sua empresa ainda irá construir uma base solidificada para se tornar autoridade no mercado em que atua.
8 passos para construir uma estratégia Sale Enablement para a sua empresa
- Defina seus principais objetivos
Antes de realizar qualquer ação, é de extrema importância definir quais são os seus principais objetivos em relação a empresa.
Para isso, será necessário investigar profundamente todas as estratégias que já são adotadas pela sua equipe de vendas. Isso servirá para descobrir possíveis falhas no sistema, gerando assim estratégias importantes para se alcançar melhores resultados.
- Estabeleça comunicação com a equipe comercial
Durante a rotina de trabalho, é comum que algumas dúvidas sobre o processo venham a surgir.
Assim, estabelecer uma comunicação clara a fim de entender quais são as dificuldades apresentadas pelos colaboradores que atuam na área de vendas é essencial.
Com isso, é essencial identificar os problemas e buscar soluções efetivas em conjunto. Por aplicarem estratégias comerciais na prática, muito provavelmente uma boa conversa será capaz de render insights interessantes sobre o assunto.
- Avalie e entenda o comportamento do seu público-alvo
Entender qual é o perfil e o comportamento do seu público-alvo é essencial. Para isso, é preciso analisar os dados correspondentes ao local onde habita, idade, gênero e quais são as principais necessidades que apresentam.
A partir dessas informações será mais fácil oferecer produtos e serviços que sejam capazes de solucionar os problemas de seus clientes, aumentando assim as chances de finalizar uma venda.
- Revise o conteúdo que já existe
Antes de iniciar a criação de um novo material, vale a pena conferir os conteúdos criados anteriormente. Adotar essa estratégia irá poupar tempo e irá otimizar o trabalho.
Para selecionar o que pode ser usado no processo de Sales Enablement é possível contar ainda com o auxílio da sua equipe de vendas. Para isso, pode ser proposta uma conversa em grupo para consultar quais temas abordados têm maior potencial para gerar mais vendas.
Após registrar todas as sugestões, é chegada a hora de avaliar cada etapa da jornada do consumidor, a fim de identificar em quais delas o conteúdo proposto se encaixa melhor.
- Faça uma seleção do seu conteúdo
Fazer a seleção dos conteúdos que serão criados em sua estratégia de Sales Enablement é uma etapa extremamente importante.
Para isso, é preciso optar por materiais que sejam eficientes em atingir cada um dos pontos de contato a serem realizados.
Além disso, eles precisam ser pensados para que possam ser usados como base pelos clientes, a fim de permitir uma conversa mais aprofundada sobre o item oferecido. Dessa forma, conduzir o consumidor até a finalização da compra é muito mais fácil.
- Alinhe as estratégias a jornada do consumidor
É essencial alinhar as estratégias planejadas à jornada do consumidor. Para que isso funcione, é preciso levar em consideração as necessidades apresentadas pelo consumidor e qual é a etapa do funil de vendas que ele se encontra.
Dessa forma, será muito mais fácil identificar qual tipo de informação conseguirá atingir mais efetivamente o seu público de acordo com os objetivos definidos anteriormente.
- Prepare as ferramentas
Outro passo importante é selecionar quais ferramentas devem ser reunidas para que a sua estratégia de Sales Enablement seja posta em prática.
Para isso, pense quais recursos a sua empresa disponibiliza e de que forma eles podem tornar o trabalho da sua equipe mais simples. Também é muito importante levar em consideração as suas metas para que elas possam estar alinhadas ao seu planejamento.
- Oriente seus colaboradores
Após todas essas etapas serem cumpridas, é necessário realizar um treinamento para que a sua equipe possa estar alinhada ao seu planejamento.
As orientações prestadas neste momento servirão para guiar o vendedor durante a sua jornada, para que assim ele possa realizar as suas próprias análises durante o processo e ainda ter a percepção de quais pontos podem ser melhorados ao longo de sua trajetória.
- Realize análises constantemente
Mesmo depois de finalizar todos os processos citados acima e colocar o seu plano em ação, o trabalho ainda precisa ser mantido.
Isso porque é necessário analisar todas as métricas obtidas constantemente. Isso ajudará a perceber possíveis erros e falhas, contribuindo para a tomada de decisões e otimizando os resultados gerados, servindo como um aprendizado valioso para todos os envolvidos.
Quais são os benefícios obtidos através do Sales Enablement?
Permite melhor visualização do processo de vendas
Toda empresa deseja obter melhores resultados, porém não fazem ideia de como realizar isso.
Para obter lucros é necessário otimizar suas atividades, sendo essencial realizar o acompanhamento das métricas obtidas diariamente. Isso se mostra importante, porque a alteração de pequenos pontos podem gerar melhoras surpreendentes em seu processo.
Assim, disponibilizar e permitir que todos os que fazem parte da equipe possam acompanhar as atividades do time durante o dia é uma estratégia altamente eficiente.
A partir disso, o profissional responsável pelo Sales Enablement conseguirá responder a diversas perguntas importantes que contribuirão para a geração de insights como:
- Como otimizar o atendimento?
- Qual o nível de satisfação do cliente com o atendimento?
- Quanto tempo é investido no tratamento dos leads?
Permite a aplicação de um método de vendas
Para que uma equipe de vendas consiga atingir um objetivo em comum, é necessário que eles possam ser guiados através de uma metodologia comercial.
Esta pode utilizar como base uma série de informações sobre o atendimento que serão disponibilizadas de acordo com a dinâmica trazida por seus colaboradores, trilhando-os rumo ao sucesso.
Mantém a área comercial e de Marketing alinhados
Não há como falar de Marketing sem citar vendas, uma vez que essas são duas áreas altamente relacionadas. Isso acontece porque elas trabalham de maneira colaborativa, estabelecendo uma relação de interdependência para conseguirem gerar mais resultados.
Sendo assim, é de extrema importância que uma empresa que queira obter sucesso, consiga fazer com que esses dois segmentos trabalhem de forma completamente alinhada.
Para que isso seja possível, é preciso construir um relacionamento entre esses colaboradores, de maneira que eles possam estabelecer uma comunicação clara, objetiva, visando sempre uma colaboração mútua.
Aprimoramento da equipe
O trabalho realizado em equipe é muito importante e merece ser trabalhado. No entanto, avaliações individuais de desempenho também precisam ser levadas em consideração.
Para isso, é preciso oferecer treinamento a fim de preparar cada colaborador individualmente, contribuindo assim para uma melhora de suas habilidades.
Além disso, realizar uma análise dos pontos fracos de cada um também desse ser feito. Muitas falhas podem acabar sendo mascaradas na avaliação em grupo e por isso precisam ser identificadas antes que possam interferir negativamente nos objetivos da empresa.
Depois dessa etapa, a realização de cursos e workshops periodicamente é essencial. Dessa forma, esses pontos fracos poderão ser trabalhados, garantindo assim um melhor desempenho.
Sales Enablement é suficiente para aumentar os resultados?
Como vimos, o processo de Sales Enablement pode ser considerado uma excelente forma de gerar resultados. No entanto, é preciso lembrar que nenhuma estratégia consegue potencializar resultados sozinha.
Com isso, investir em abordagens diferenciadas relacionadas ao Marketing Digital e de conteúdo de maneira personalizada como a que oferecemos na Agência Mais Ideias é de extrema importância para aumentar cada vez mais as suas vendas.
Sendo assim, entre agora em contato conosco e agende já a sua reunião com um de nossos especialistas.
