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Funil de vendas: O que é e como desenvolver?

Funil de vendas: O que é e como desenvolver?

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Bruno Godoi
Bruno Godoi
Profissional de marketing formado, atua há mais de 6 anos com Marketing Digital. Diretor de negócios da Agência Mais Ideias

Funil de vendas: O que é e como desenvolver?

Quando se trata da aplicação de Inbound Marketing, saber o que é funil de vendas é essencial.

Por meio dessa estratégia é possível conquistar um número maior de clientes e também aumentar expressivamente os resultados de sua empresa.

Porém, para que produza os efeitos desejados é preciso trabalhar a sua estruturação para que, assim, este possa ser bem definido e monitorado corretamente. 

Portanto, preparamos um conteúdo completo para você que deseja saber mais sobre o assunto e usar o funil de vendas para aumentar a conversão de leads.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico, que também recebe o nome de pipeline, e que tem como objetivo mostrar a jornada do cliente. 

Por meio dele é possível realizar um acompanhamento deste, desde o primeiro contato que ele teve com a sua empresa, até a concretização da venda e também no pós-venda.

Esse processo se mostra extremamente importante, pois por meio dele é possível conduzir o seu cliente durante essa trajetória, aumentando assim a chance de concretizar o negócio e fidelizá-lo após a finalização do processo.

Como funciona o funil de vendas?

O processo de vendas não é algo que ocorre de maneira totalmente previsível. No entanto, é possível prever as etapas pelas quais o seu cliente passará até que possa realizar a sua compra. 

Com isso, caso o acompanhamento seja feito corretamente, é possível saber com certa precisão o quão próximo o indivíduo se encontra de realmente fechar negócio.

Para exemplificar, podemos pensar em um cliente que após uma busca na internet acabou se deparando com o seu produto. Do outro lado, temos outro que já acompanha a sua marca há algum tempo, já leu as avaliações do produto e está tirando as suas últimas dúvidas sobre o item desejado através do chat. 

A partir dessa breve descrição que demos acima, já podemos identificar que o segundo perfil apresentado se encontra muito mais próximo de adquirir o seu produto do que o primeiro.

A partir disso, sua equipe consegue determinar o nível de maturidade que o seu cliente se encontra e depois divide esse processo em partes que irão ajudar a compor cada uma das etapas do funil de vendas.

Quais as etapas do funil de vendas?

Ao todo o funil de vendas pode ser dividido em três etapas, sendo elas: o topo, o meio e o fundo. Confira maiores detalhes sobre cada um deles a seguir: 

Topo de funil 

O topo de funil pode ser definido como a etapa onde o consumidor descobre a sua marca e com isso toma consciência sobre a sua existência. 

Na grande maioria das vezes, nesse momento, a pessoa não tem nenhuma necessidade ou demanda que justifique a compra de um produto em sua empresa.

Embora muitos não tenham consciência disso, esse é um acontecimento muito importante. Isso porque este é um marco do primeiro contato que o cliente estabelece com o seu negócio.

Além disso, a partir do momento que ele conhece o seu produto, na grande maioria das vezes, vai se deparar com o surgimento de uma demanda que ainda desconhecia. Com isso, é criado um gap.

Em uma estratégia ideal, a sua empresa fornecerá materiais para que o seu visitante possa identificar e tomar consciência sobre a existência dessa necessidade que ele antes não conhecia.

O grande objetivo em investir nesse tipo de postagem é apresentar ao público um problema, fazendo com que ele tome consciência de que precisa arrumar uma solução para aquela demanda que ainda não havia sido identificada.

Ao acompanhar este conteúdo, ele entenderá que a sua marca possui autoridade sobre o tema e passará a procurá-lo para sanar as dúvidas que possam vir a surgir.

Portanto, uma vez que a sua empresa irá lidar com pessoas que ainda são leigas acerca do seu produto ou serviço prestado, cabe a você educá-los. 

Sendo assim, sempre disponibilize materiais com informações ricas e verdadeiras. Com elas você conseguirá converter seu visitante em lead de maneira mais fácil e eficiente, além de fazê-lo avançar para a próxima etapa do seu funil de vendas.

Meio de funil

A partir do momento em que a pessoa que visitou o seu site e teve acesso a todo o seu conteúdo, há a evolução para a próxima etapa que é denominada como meio de funil. 

A partir daqui, o visitante passa a reconhecer a necessidade do seu produto ou serviço, identificando que este pode suprir uma necessidade do seu dia a dia.

Para isso, ele irá buscar por soluções verdadeiramente efetivas, sendo que neste momento o seu papel será apresentar a ele dicas, mostrando como a sua empresa pode ajudá-lo.

Na grande maioria das vezes, durante essa etapa você irá lidar com pessoas que já possuem informações básicas sobre a sua marca, podendo ser identificados então como leads. 

Por não saberem ao certo como resolver esse problema que foi identificado através do seu conteúdo, esse lead ainda estará considerando diversas soluções. Isso porque ele ainda possui algumas dúvidas que dificultam sua tomada de decisão. 

Dessa forma, o papel de sua empresa será o de esclarecer todos os pontos para esse consumidor, de maneira a orientar ele sobre qual produto ou serviço é a melhor opção para o problema que ele apresenta. 

Além disso, você também pode oferecer a ele outras alternativas que possam contribuir para suprir sua necessidade. De todo modo, é preciso salientar aqui que o processo de vendas não precisa e nem deve ser algo forçado. 

Para isso, é preciso que a sua empresa consiga estabelecer uma relação com o lead, de maneira que este se sinta seguro o suficiente para avançar para a próxima etapa do funil.

Fundo de funil 

A última etapa consiste no fundo do funil, sendo que é exatamente nesse estágio em que passamos a lidar  com os chamados MQLs (Marketing Qualified Leads), que é a forma como os leads que passaram por todas as etapas anteriores são identificados. 

Aqui, essa pessoa já conhece sobre o tema, já identificou a sua necessidade e já percebeu que irá precisar de um produto ou serviço para solucioná-lo.

Caso as estratégias anteriores tenham sido aplicadas corretamente, nesse momento o lead estará considerando a sua marca como sendo de confiança, de maneira que ele se sinta seguro o suficiente para realizar uma negociação.

Nesse período o MQL estará realizando pesquisas a fim de comparar diversas empresas, para que possa então escolher a melhor opção disponível. Com isso, ele irá concretizar a compra, se tornando um cliente de fato e, assim, finalizando o funil de vendas.

Portanto, é justamente nessa fase que deverá ser dada a cartada final, mostrando para o lead que a sua empresa é a solução ideal, de maneira a se destacar de seus demais concorrentes.

Pós-venda

Embora o funil de vendas consista inicialmente nas três fases citadas anteriormente, algumas empresas optam por incluir o pós-venda nessa estratégia.

Ele é considerado como uma etapa importante onde o principal objetivo é fidelizar o cliente. A partir disso, além de realizar novas compras ele poderá ainda promover a sua marca para outras pessoas. 

O seu uso pode trazer resultados extremamente benéficos para a sua empresa, no entanto fica a critério de cada um investir no pós-venda ou não.

Qual a importância do funil de vendas?

Sabemos que acompanhar de perto as métricas e o engajamento de seus clientes é algo extremamente importante. No entanto, também é preciso saber que para obter resultados positivos é necessário que a sua empresa realmente seja capaz de satisfazer as necessidades de seu público. 

Com o aumento significativo do número empresas de um mesmo segmento no mercado, o consumidor tem ficado cada vez mais exigente. Assim, é essencial que você consiga identificar quais são as razões pelas quais uma pessoa decide optar ou não pela sua marca.

Além disso, é preciso descobrir de que forma os leads chegam até a sua empresa, o que eles querem saber sobre o seu produto e quais as dúvidas mais comuns no momento da compra.

Com isso, mais importante do que saber o que é funil de vendas, é entender que este é uma estratégia fundamental para que você possa responder a essas questões citadas acima.

Dessa forma, esse processo irá garantir que você empregue as ferramentas corretas, aumentando a conversão de leads e encaminhando o cliente para uma tomada de decisão mais favorável a sua empresa.

Quais vantagens um funil de vendas oferece?

Ajuda a prever resultados 

Para avançar para o estágio seguinte do funil de vendas é preciso antes concluir a etapa anterior. 

A partir disso você poderá saber com exatidão o número de pessoas necessário para que possa ter uma determinada quantia de clientes ao final de todo o processo.

Assim, fica mais fácil conseguir estipular e cumprir metas, podendo inclusive medir em quanto tempo esta poderá ser alcançada.

Otimiza a gestão 

Por meio do entendimento do que é funil de vendas é possível segmentar o ciclo de vendas, de maneira a estabelecer um padrão para cada uma das etapas. 

Dessa maneira fica muito mais fácil realizar uma análise mais objetiva, permitindo um direcionamento mais rápido e eficiente para a sua equipe. Além disso, esse fato colabora para a melhoria dos resultados, uma vez que seus colaboradores passam a trabalhar de maneira integrada.

Aumenta a produtividade

Caso consiga estruturar corretamente o seu funil de vendas, você poderá ainda verificar com maior assertividade como está indo o desempenho de sua equipe. 

Isso porque através dessa estratégia você poderá identificar quais são as principais dificuldades que cada colaborador enfrenta no decorrer do processo. Com isso, fica muito mais fácil corrigir possíveis falhas e oferecer um treinamento mais objetivo, aumentando significativamente a produtividade de seu time.

Permite aproveitar melhor as oportunidades

Como dissemos anteriormente, entender o que é funil de vendas permite que a sua empresa possa acompanhar o real estágio em que o seu lead se encontra. 

Assim, dependendo das ações que ele realiza em seu site, por exemplo, será possível saber exatamente quais estratégias deverão ser tomadas para fazer com que ele possa concretizar a compra.

Além disso, o funil permite ainda que a sua empresa colete informações importantes sobre esse cliente. 

Dessa forma, você consegue identificar quais necessidades ainda não foram sanadas, aumentando o índice de fidelização. Uma vez que as chances de ele voltar a adquirir outro item de sua marca aumenta consideravelmente.

Desenvolva um funil de vendas em 5 etapas 

1. Determine o topo do seu funil

Como bem sabemos, essa é a etapa que marca o primeiro contato que um cliente tem com a sua empresa. Sendo assim, é justamente nesse momento que o cliente precisa se deparar com uma boa experiência. 

Portanto, ao determinar o seu topo de funil você precisa planejá-lo para que ele seja eficiente em fazer com que os visitantes se cadastrem e comecem a estabelecer uma relação com a sua empresa para que sejam convertidos em leads.

2. Mapeie a jornada do seu cliente 

O processo de mapeamento serve para fazer com que você conheça mais sobre o seu cliente, obtendo informações valiosas sobre o seu perfil. 

Para isso, o mais indicado é que esse processo seja feito por meio da criação da sua persona.

3. Defina os milestones 

As milestones possuem como objetivo mostrar qual foi o momento exato em que o cliente avançou para o próximo estágio do funil. 

Assim, fica mais fácil saber quais estratégias poderão ser eficientes em fazer com que esse lead avance para a próxima etapa, ficando mais perto de concretizar a sua venda.

4. Construa o seu diferencial 

Após passar por todas essas etapas, a sua empresa já saberá exatamente o que fazer para fazer com que os leads avancem para o próximo estágio. Além disso, muito provavelmente nesse momento, ele já terá tomado consciência do valor que o seu produto ou serviço possuem. 

Sendo assim, é muito importante que a sua empresa consiga demonstrar para ele qual é o diferencial que ela possui em relação às demais. Neste caso, pode ser em relação ao atendimento, qualidade, entre outros.

5. Conte com quem entende do assunto

Para construir um funil de vendas que seja capaz de trazer resultados significativos é imprescindível que esse processo seja estruturado por quem realmente possui conhecimento sobre o assunto. 

A Agência Mais Ideias possui uma equipe de marketing especializada que oferece as melhores soluções do mercado para o seu negócio.

Portanto, se você deseja construir um funil de vendas bem definido e que seja efetivo na conversão de clientes, entre em contato conosco.

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