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O que é Lead? Como gerar e transformá-los em clientes

Lead: O que é, como gerar e transformá-los em clientes

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Hayla Lourenço
Hayla Lourenço
Redatora do Blog

Lead: O que é, como gerar e transformá-los em clientes

Embora seja um assunto comum no mundo do Marketing Digital, muitas pessoas não sabem ao certo o que é lead. 

De uma maneira resumida, podemos defini-los como os clientes em potencial para a sua empresa. Ainda que pareça um conceito relativamente simples, entender como ocorre o seu gerenciamento é um processo mais complexo.

É preciso compreender que eles passam por diversas etapas antes que a venda seja concluída de fato. Além disso, a forma como as suas estratégias são executadas é determinante para definir como será o relacionamento com o cliente. 

Portanto, a fim de te ajudar a entender melhor esse conceito, este artigo irá oferecer um guia completo de como gerar leads e transformá-los em clientes para o seu negócio.

O que são leads?

No mundo do Marketing Digital é muito comum fazer a captura de potenciais clientes através do preenchimento de formulários online. Por outras vezes, esse contato também pode ocorrer através do pedido de um orçamento ou compra anterior. 

Na grande maioria das vezes, o intuito é disponibilizar um determinado material ou desconto em troca de alguns dados importantes, como e-mails e afins. 

Todos os dados coletados são encaminhados para uma base. A partir disso, a marca começará a enviar conteúdos que possam ser relevantes para ele.

Dessa forma, a sua empresa consegue estabelecer um relacionamento mais estreito com o cliente e assim auxiliá-lo na tomada de decisão. Com isso, fica mais fácil entender a importância de saber ao certo o que é lead.

O seu uso ficou ainda mais evidenciado em decorrência do Inbound Marketing ou Marketing de Atração.

Esse conceito é evidenciado pelo fato de que todo o planejamento das estratégias são realizados visando atrair o cliente em potencial através do conteúdo disponibilizado pela sua empresa.

Tudo isso faz com que esta estratégia esteja intimamente ligada ao chamado Funil de Vendas, que se refere às etapas desenvolvidas com o intuito de oferecer suporte ao cliente e a chamada Jornada de Compras

Esta última é utilizada para definir em qual estágio o consumidor está situado antes que tome a decisão de compra, contribuindo de forma direta para a geração de leads.

Como os Leads podem ser classificados?

Com base nesses conceitos apresentados acima, os leads podem ser classificados da seguinte forma:

  • Information-Qualified Leads (IQLs)

São os leads que não tiveram acesso a uma grande gama de informações acerca da sua empresa. Isso faz com que eles não sejam capazes de perceber que o seu negócio possui um produto ou serviço que possa solucionar algum problema. 

Dessa forma, clientes que estão nessa classificação precisam receber mais conteúdos referentes àquilo que você tem a oferecer para que possam avançar para a próxima qualificação.

  • Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Este conceito é usado para definir os leads que já receberam informações suficientes sobre o seu produto e inclusive já demonstraram ter interesse no mesmo.

No entanto, tudo isso ainda não foi suficiente para que ele tomasse uma decisão de compra. Portanto, é importante que eles continuem a receber informações relevantes.

  • Sales Accepted Lead (SAL)

Como em qualquer situação, o preenchimento de formulários podem estar incorretos por diversos motivos. Sendo assim, é preciso validar todos os dados fornecidos para que as estratégias sejam verdadeiramente efetivas.

Assim, a área comercial precisa realizar a validação do perfil citado anteriormente como um lead qualificado, ou seja, que possui o perfil ideal e maiores chances de realizar uma compra. 

Aqui, caso as informações sejam todas confirmadas, o cliente é encaminhado para a próxima etapa.

  • Leads Qualificados em Vendas (SQLs)

Quando se trata de leads qualificados para vendas, podemos dizer que eles já passaram por todas as etapas anteriores, estando prontos para concluir a sua compra. 

Daqui em diante, o cliente é encaminhado para o setor de vendas para que possa ter acesso a toda a assessoria necessária.

Lead é o mesmo que visitantes, prospects ou contatos?

Embora esses conceitos possam se assemelhar em alguns termos, para saber o que é lead, é preciso entender que eles são coisas completamente diferentes, embora possam ser usados como sinônimos em algumas situações.

Visitantes 

Podemos exemplificá-los como as pessoas que visitam seu site ou mídias sociais. Elas já possuem um conhecimento sobre a existência da sua marca, porém isso não garante que ele irá realizar uma compra.

Algo importante para se atentar aqui é que nem todos os visitantes serão leads. Isso porque pessoas com outras intenções como a de pesquisa, por exemplo, podem entrar em seu site sem intenção de comprar.

Prospects

Este tipo de cliente se encaixa no perfil de cliente ideal estabelecido pela sua empresa. A chance de eles efetuarem uma compra é enorme e para atingir esse objetivo é preciso que haja um grande trabalho de prospecção por meio da equipe de Marketing.

Neste caso, várias estratégias podem ser realizadas. Uma delas é entrar em contato oferecendo suporte para que este passo possa ser dado.

Contatos 

Como o próprio nome já sugere, qualquer pessoa que forneça à empresa seu e-mail, telefone, rede social ou e-mail é tido como um contato. 

Podemos dizer assim que contato é todo e qualquer pessoa que possa receber informações sobre um determinado negócio através dos canais citados acima. 

Por que gerar leads é tão importante? 

Podemos dizer que os leads são um dos itens chave para que possa haver o Marketing Digital. Portanto, entendê-lo é algo extremamente importante e determinante para o sucesso da sua empresa. 

Um dos passos mais essenciais é entender e classificar os seus clientes de acordo com a classificação que ele se encontra em seu Funil de Vendas. 

Para isso podem ser usadas ferramentas que tenham como objetivo fazer uma análise das métricas. Assim, é possível ter acesso ao nível de engajamento que o cliente possui com a sua marca. 

Com isso, estratégias para melhorar essa relação podem ser traçadas para que a meta seja atingida de forma mais eficiente.

Um dos métodos mais utilizados para este fim é o lead scoring. Através dele, todas as vezes que um usuário realizar uma determinada ação ele será pontuado.

A partir desse sistema, será possível mensurar qual o nível de envolvimento e interesse desse cliente nos produtos oferecidos pela sua empresa.

O que é lead scoring e como ele funciona? 

A pontuação dada ao cliente a cada ação executada é definida pela própria empresa. Neste caso, suponhamos que você determine que para ser qualificado com um lead, um cliente precise atingir um total de 10 pontos. 

A cada ação que ele realiza, como a abertura de um e-mail, clique em um link ou acesso a uma página que o direcione a um produto o seu score aumentará. Cada atividade pode ter um peso diferente dependendo do impacto que aquilo terá para a sua marca.

Com isso, automaticamente o perfil deste cliente também será definido de acordo com as classificações do Funil de Vendas.

Portanto, podemos concluir parcialmente que para fazer com que uma simples visita se transforme em oportunidade de negócio é preciso gerar leads.

Mais importante do que saber o que é lead é saber como gerar

Mais importante do que descobrir o que é lead é saber de que forma eles podem ser gerados. 

Para isso, o Marketing Digital oferece uma grande gama de ferramentas que podem ajudar nessa conversão. 

Antes de qualquer coisa é preciso entender quais são os elementos essenciais para que possa haver a geração de leads. Confira a seguir:

Formulário

Esta é uma forma eficiente de capturar informações relevantes e também meios de contato do lead. 

Este não pode ser extenso e precisa incluir alguns campos obrigatórios, como por exemplo, telefone e e-mail.

Landing page 

O principal objetivo desse elemento é converter uma simples visita em lead. Este pode ser feito através de um link com fins de divulgação que irá redirecionar o visitante para uma determinada página.

CTA

Também denominada como Chamada Para Ação, ela serve para direcionar o usuário a tomar uma determinada atitude. 

Ela deve ser clara, objetiva e convidativa, como por exemplo, chamar o usuário a cadastrar o seu e-mail, fornecer o WhatsApp ou até mesmo fazer o download de algum material. 

Oferta

Corresponde a uma troca, onde a empresa fornece alguma vantagem ao cliente enquanto este deve preencher um cadastro e disponibilizar seus dados de contato.

Agora que você já entendeu quais são os principais elementos que fazem parte desse processo, vamos aos canais que podem ser usados para que os leads possam ser gerados.

E-mail Marketing

O E-mail Marketing é uma ferramenta simples, porém muito poderosa para nutrir leads. Eles podem ser criados e distribuídos para os contatos de sua empresa. 

O seu objetivo é realizar ofertas de acordo com o perfil daquele cliente de maneira efetiva, mas sem se tornar um spam, o que prejudicaria e muito essa estratégia.

Algo muito interessante é que esse canal permite que haja uma personalização do conteúdo e do destinatário melhorando assim a sua abordagem.

Esta última deve ocorrer de forma leve e aparentemente despretensiosa. Assim, fica muito mais fácil estabelecer um vínculo maior favorecendo a geração de leads.

Blog

Esta é considerada como a ferramenta principal quando o assunto é Marketing Digital. O seu foco é trazer informação relevante através de posts de carácter educativo. 

Todo o conteúdo gerado é indexado ao Google, o que pode contribuir para o aumento das visitas ao seu site e, assim, aumentar o engajamento.

Para que o blog possa ter o efeito desejado é preciso incluir chamadas para ação que sejam capazes de aumentar o interesse de um simples visitante por seu negócio e assim gerar leads de forma eficiente.

Mídia Paga

O uso de ferramentas de publicidade como o Social Ads, Mídia Display ou links patrocinados são formas eficientes de se gerar leads. 

Uma das plataformas mais comumente usadas são o Google Ads e o Facebook Ads. Por meio dele é possível atingir a usuários de maneira segmentada. 

Você pode ainda disponibilizar campos e formulários para que o contato do cliente possa ser inserido, facilitando o contato que ocorrerá depois.

Co-marketing

As parcerias com marcas que podem ser complementares são uma forma eficiente de gerar leads. Essa se mostra como uma opção extremamente interessante, já que neste caso ambas as partes saem ganhando.

Para que o co-marketing seja realmente eficiente é preciso que a outra empresa com quem você deseja estabelecer uma parceria esteja devidamente alinhada com os seus valores e o seu perfil.

Assim, vocês conseguem ter um maior alcance traçando estratégias que sejam benéficas para os dois negócios.

Social Media 

Nos dias de hoje é bem difícil encontrar uma pessoa que não esteja ativo em nenhuma das redes sociais existentes. Sendo assim, a chance de encontrar um cliente em potencial por lá é realmente gigantesca.

Porém, para que você consiga gerar oportunidades de vendas é preciso ter uma relação que vá muito além dos comentários e likes.

Usar essas ferramentas como uma forma de atrair leitores para seu blog para que lá eles possam executar uma ação, ou atraí-los para uma conversa inbox é uma forma inteligente de converter visitantes em leads.

Conteúdos interativos

Conquistar interesse de seu público alvo de forma a conseguir com que eles interajam com a sua marca é algo essencial para quem deseja gerar leads.

Para isso, quizzes, enquetes, infográficos e diversos outros tipos de ferramentas podem ser utilizados.

Por serem dinâmicos, eles possuem o poder de fazer com que as pessoas se sintam motivados a imergir nessa experiência. 

Product Trials

Uma coisa é certa, as pessoas simplesmente amam experimentar um produto ou serviço antes de adquirí-lo. 

Oferecer uma amostra grátis ou até mesmo o uso de um serviço por tempo limitado podem fazer com que o seu cliente entenda definitivamente qual a relevância daquele produto para o seu dia a dia.

Em troca, o usuário deverá fornecer algum tipo de informação para que a sua empresa entre em contato para formalizar uma venda.

Marketing de Recomendação

Também conhecido como Referral Marketing, esta é uma estratégia que vem se mostrando cada vez mais eficiente na geração de leads. 

Por meio dela os seus clientes que já adquiriram algum produto se tornam promotores da sua marca. Tudo isso pode ser feito através de postagens em redes sociais ou até mesmo em conversas casuais. 

Nesse caso, o intuito principal é fazer com que outras pessoas se interessem pelo serviço oferecido pelo seu negócio e também venham a se tornar clientes futuramente.

Uma forma de estimular ainda mais esse tipo de ação é oferecendo benefícios em troca dessa indicação. Isso pode ser realizado oferecendo descontos exclusivos e outros benefícios.

Agora que sabemos o que é lead, como posso gerenciá-los?

Realizar o gerenciamento dos leads é essencial para que a sua empresa possa alcançar resultados satisfatórios. Com isso, criar conteúdos que possam permitir que o usuário realize uma compra futuramente é extremamente importante.

Para isso, é preciso planejar minuciosamente qual é o momento certo de realizar uma abordagem mais objetiva.

Além disso, através de uma gestão eficiente é possível reduzir o chamado Custo de Aquisição de Clientes, já que o tempo usado com aquele cliente para concluir uma venda será significativamente menor.

Agora que você já possui um maior conhecimento sobre o assunto é chegada a hora de pôr tudo isso em prática, e a Agência Mais Ideias pode te ajudar nessa tarefa. Entre em contato conosco e descubra tudo o que nós podemos fazer por você e para a sua empresa.

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