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Como gerar mais leads usando estratégias account based marketing

Leonardo Maciel
Leonardo Maciel

Como gerar mais leads usando estratégias account based marketing

Embora seja um conceito pouco conhecido por grande parte dos profissionais da área, o uso do Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas pode trazer diversos benefícios para um negócio.

Essa estratégia consiste em reunir todos os recursos de Marketing e Vendas em um só local, atingindo um compilado de contas ao invés de possuir um os clientes de maneira mais abrangente.

Dessa forma, é possível definir o planejamento da sua empresa de maneira personalizada, focando assim nas principais necessidades do cliente. 

A seguir, detalharemos o que é o account based marketing e como esse recurso pode te ajudar a gerar ainda mais leads. Confira!

O que é Account Based Marketing?

Podemos definir o Account Based Marketing como sendo um processo estratégico relacionado a área de vendas. Para isso, ele utiliza uma comunicação totalmente focada e personalizada.

Dessa forma, é possível entender melhor as necessidades de cada cliente, fazendo com que o processo de vendas se torne mais eficiente a partir da conquista de novos negócios.

Para isso, serão utilizadas estratégias específicas para estabelecer contato com quem realmente é responsável pela tomada de decisão. 

Assim, a partir do início desse relacionamento com o cliente novas oportunidades de vendas poderão ser criadas. Esse processo também é conhecido como “pousar e expandir”.

Portanto, podemos dizer também que a partir do Account Based Marketing há uma inversão das etapas tradicionais do funil de vendas.

Embora pareça ser um conceito novo, essa estratégia foi usada pela primeira vez no ano de 2004. No entanto, apenas nos últimos tempos as empresas passaram a valorizar o potencial dessa ferramenta. 

Isso se deu principalmente após se verificar os resultados incríveis que a ABM pode oferecer. Para que se tenha uma ideia de sua importância, quando se trata dos profissionais da área de Marketing de B2B, essa é uma de suas estratégias mais prioritárias.

Por que usar ABM para gerar mais leads?

Existem diversos motivos pelos quais você deve implementar o AMB em suas estratégias. Sendo assim, citamos aqui um dos mais importantes: Geração de leads.

Para fazer uma boa utilização dessa estratégia é necessário fazer com que ela agregue valor em seu produto ou serviço, passando confiança para os seus visitantes sobre tal questão.

Dessa forma, esses indivíduos virão a se tornar futuros clientes, passando por toda a jornada do funil de vendas, garantindo assim resultados mais satisfatórios.

As estratégias de Account Based irão atuar para a geração de leads da seguinte forma:

Alinhamento equipe comercial e de marketing

Quando se trata de qualquer estratégia de marketing comercial, é comum que a equipe dessa área fique responsável pela nutrição dos leads. Enquanto isso, o time de vendas fica com a função de fechar a negociação. 

Através da aplicação das técnicas de ABM, ambas as áreas se unem, trabalhando de maneira alinhada. Dessa forma, os leads são desenvolvidos e guiados através da jornada de compra, que é finalizada através da apresentação das soluções mais indicadas para cada cliente.

Tal estratégia é extremamente eficiente e contribui para que os diversos segmentos da sua empresa entendam a importância de se trabalhar em conjunto. 

Melhora dos resultados 

Para realizar a aplicação do Account Based Marketing, é necessário realizar maiores esforços e investimentos. No entanto, estes são capazes de gerar resultados mais rápidos em relação às ações tradicionais.

Assim, é possível obter maior engajamento, diminuindo significativamente a duração do ciclo de vendas. Com isso, as empresas conseguem obter uma melhora significativa em sua receita em um período de tempo relativamente curto.

Como implementar a estratégia em suas ações?

Identifique o seu público-alvo 

Saber qual é o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como persona, é essencial para o desenvolvimento de qualquer produto ou serviço. 

Sendo assim, após identificá-lo é necessário saber como identificar quais são os seus leads que se encaixam nas características de consumo ideais. A partir disso, será necessário realizar uma análise a fim de identificar se o objetivo de nutrir esses leads foi alcançado ou deixou a desejar.

A partir disso, aplique estratégias personalizadas de ABM para esses consumidores que foram selecionados. Assim, será possível poupar recursos valiosos, o que por si só já vale a pena.

Trabalhe a sua rede

Um dos objetivos do ABM é justamente trabalhar a sua rede de clientes. Para isso, é necessário encontrar leads com potencial para finalizar vendas dentro da lista de clientes que você já possui.

Sempre defina as suas datas 

Para que as suas estratégias tragam os efeitos desejados, é necessário investir em organização. 

Sendo assim, fazer com que as suas equipes responsáveis pela área de ABM criem um calendário editorial é essencial. Este servirá para fazer com que a sua empresa consiga criar conteúdos que realmente agreguem valor de maneira antecipada.

Mantenha a especificidade 

Para atingir um lead de forma significativa é necessário criar conteúdos de acordo com o seu público-alvo.

Dessa forma, é necessário especificar qual é o perfil de cada cliente a fim de desenvolver alguns conteúdos que serão direcionados para cada um deles.

Uma forma fácil e eficiente de fazer isso é através do e-mail. Isso porque com alguns ajustes ele consegue fazer com que a comunicação pareça individual e natural.

Faça da tecnologia a sua aliada

A tecnologia pode ser uma grande aliada quando se trata de técnicas de Account Based Marketing. Assim, utilizar softwares específicos podem simplificar o processo através da automação. 

Para isso, existem as opções de ferramentas específicas para a automação de redes sociais e também de CRM.

Mantenha a sua persona engajada

Entender quais são os desafios e necessidades da sua persona é essencial para oferecer soluções eficientes ao seu público. 

Através dessa atitude será possível adquirir confiança, fazendo com que os seus leads estabeleçam um relacionamento com a empresa baseado em comunicação e segurança.

Como podemos ver, o Account Based Marketing é uma estratégia extremamente eficiente para a geração de leads. Dessa forma, realizar a sua aplicação permitirá que a sua empresa trabalhe em sintonia, gerando resultados muito mais satisfatórios. Deseja saber mais sobre o assunto e como aplicar essa e outras ferramentas de marketing em seu negócio? Entre em contato com a Agência Mais Ideias e adquira as melhores soluções do mercado.

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