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O que é Rapport e como usar essa arma poderosa de vendas

O que é Rapport e como ele pode te ajudar a vender mais

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Giuliane Godoi
Giuliane Godoi

O que é Rapport e como ele pode te ajudar a vender mais

Vender mais é a meta de qualquer empresa que está em expansão, não é mesmo? Porém, para que isso aconteça é necessário saber as técnicas certas do marketing digital.

Neste caso, a técnica do rapport pode te ajudar a se aproximar mais do cliente, humanizar a sua marca e, claro, vender mais.

Ainda não sabe o que é rapport e muito menos como ele pode te ajudar? Sem problemas! Continue lendo este artigo para entender tudo sobre rapport e passar a vender mais com o apoio dessa técnica de marketing.

O que é rapport?

O rapport é um conceito muito amplo, mas ele pode ser basicamente definido como a habilidade de se conectar com o seu futuro cliente de forma que ele sinta que você o entende.

Como assim? Bom, o rapport é aquela conexão entre cliente e vendedor que acaba gerando vendas. Mas criar essa conexão não é fácil. Ele deve ser criado por meio da receptividade: você não precisa bater de frente com o cliente em caso de discordância, basta estar receptivo a novas ideias.

Além disso, em um bom rapport há a prática de se colocar no lugar do outro. Comprar de uma pessoa que compreende as suas dores é bem melhor, e é exatamente por isso que o rapport funciona.

Agora que você já sabe o que é o rapport, vamos ver qual é a sua utilidade para o marketing.

Utilidade do rapport

Basicamente, pode-se dizer que a maior utilidade do rapport é aumentar as vendas da sua empresa e te ajudar a expandir o seu negócio.

Ele funciona em todos os tipos de vendas, mas nas vendas complexas (aquelas vendas longas em que o cliente está cheio de objeções) ele tem o papel de transformar um “talvez” em um “sim”.

Por que o rapport possui essa utilidade? Porque esta técnica cria maior empatia entre cliente e vendedor, o que é uma excelente arma para conquistar um novo cliente para o seu negócio.

Porém, para que o rapport realmente tenha todas essas utilidades é necessário levar os componentes certos em consideração na hora de fazer toda a estrutura em sua mente. São eles:

  1. Dores do cliente: você deve conhecer as dores do seu cliente para que elas também se tornem suas no momento do rapport, isso é o que gera maior conexão. Caso você nem saiba quais são as dores do cliente, então essa técnica se torna impossível;
  2. Conhecimento do produto ou serviço: conhecer o que você está oferecendo também é de extrema importância. Caso você estabeleça um rapport por meio da indicação de um produto que não sara a dor do seu cliente, você perderá um lead feito;
  3. Garantia:  por fim, outro elemento que pode garantir a utilidade do rapport é justamente a garantia. Muitas vezes você pode estabelecer o rapport, mas o cliente fica com um pé atrás com relação ao produto. Neste caso, a garantia é o xeque-mate para fechar a venda. E é exatamente por isso que os passos 1 e 2 são tão importantes: quando você realmente conhece seu cliente e indica o produto certo, não há necessidade de ele utilizar garantia no futuro).

Portanto, compreender a utilidade do rapport é um bom início para quem está buscando expandir o negócio e ainda não sabe muito bem por onde começar. Porém, a prática leva à perfeição, e é por isso que você precisa saber como colocar o rapport em prática.

Dicas de como colocar o rapport em prática

A verdade é que com o passar do tempo cada vendedor vai desenvolvendo sua própria maneira de estabelecer rapport, mas algumas dicas ajudam até mesmo os mais leigos a criarem uma técnica de rapport boa.

Acompanhe:

  1. Espelhamento: a técnica do espelhamento consiste em realmente espelhar as ações do cliente em potencial. Isso não significa de forma alguma fazer um jogo de imitação no meio do processo de venda, mas sim pegar os trejeitos do cliente e torná-los seus. Isso, quando feito da maneira correta, acaba gerando um elemento muito importante: identificação. Quando a pessoa se identifica com você, a chance de ocorrer uma venda é infinitamente maior. Estude bastante essa técnica para não fazer feio.
  2. Pesquisa: caso você já saiba que vai precisar falar com o cliente em questão (como por exemplo em uma entrevista), é interessante pesquisar mais sobre a pessoa para entender o que ela gosta. Essa é uma excelente tática para estabelecer rapport, já que assim você pode demonstrar interesse pelas mesmas coisas que o cliente no momento de vender e realmente criar rapport.
  3. Diálogo: não há nada mais chato do que vendedores que fazem monólogo. A grande realidade é que, independente do nicho, os clientes gostam de ser ouvidos, e no caso das vendas isso não seria diferente. Por isso, sempre crie diálogos com os seus clientes, faça perguntas que ele não espera receber e surpreenda. Além disso, mostrar interesse no que a pessoa está falando é essencial.

  4. Humor: por fim, o bom humor é uma arma que age no inconsciente do cliente e faz com que ele se sinta bem perto de você, o que é uma excelente informação para quem quer fechar vendas por meio do rapport. Porém, é importante se atentar com relação ao teor das piadas e também com relação à qualidade delas. Caso você não seja uma pessoa naturalmente engraçada isso pode ser um problema, já que a técnica ficará superficial.

Portanto, agora que você já sabe o que é rapport e como ele pode te ajudar a vender mais, chegou a hora de colocar as dicas em prática, testar seus conhecimentos e ver como o seu primeiro rapport com um cliente se estabelece.

Lembre-se: são várias técnicas que levam tempo para aprender, por isso não se preocupe caso o primeiro rapport não fique perfeito. Os primeiros são sempre mais difíceis, mas com o tempo você personaliza sua própria técnica.

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